Khi gặp khách hàng lần đầu, điều lo lắng nhất là sợ khách hàng phản bác hoặc từ chối. Bạn hay phạm sai lầm là cố gắng giải thích hoặc chứng minh sản phẩm của mình tốt, giá cả hợp lý...nhưng càng giải thích khách hàng càng không tin. Hãy thực hành 5 bước xử ký các phản bác dưới đây để đi đến chốt sale hiệu quả.
1. Lắng nghe phản bác:
Khách hàng phản bác sao giá cao quá?
Chất lượng sản phẩm này có tốt không?
Hàng mới quá không biết bán được không? Vv và vv.
Lắng nghe để cảm nhận được đây có phải là điều làm khách hàng lo lắng thật sự hay là một thói quen phản bác giả để ép người bán nhằm hưởng thêm lợi ích như được giảm, được tặng thêm, được tăng khuyến mãi, được gia hạn bảo hành...
Dừng lại vài phút lắng nghe để tư duy suy nghĩ và không phải sập bẫy của khách hàng.
2. Đồng cảm:
Nhiều bạn bán hàng khi nghe khách vừa phản bác là phản ứng lại ngay, ví dụ: Giá cao quá vậy?
Dạ giá không cao đâu chị!
Đó gọi là phản ứng ngược và khách hàng sẽ tiếp tục lo lắng và càng phản bác nhiều hơn hoặc sẽ không sẵn sàng nghe và tin những gì mình giải thích sau đó.
Đồng cảm chứ không phải đồng lõa.
Ví dụ: khách hàng nói sản phẩm này mới quá nghe nói chất lượng không tốt lắm.
Đồng loã là trả lời "Chị nói chính xác", nếu trả lời vậy chắc chắn không khách hàng nào mua sản phẩm của mình.
Đồng cảm là thông cảm với sự lo lắng của khách hàng.
Ví dụ: Sản phẩm này mới quá không biết chất lượng tốt không?
Trả lời: Chị lo lắng là đúng ạ, sản phẩm mới chưa sử dụng nên chưa có trải nghiệm để an tâm là đúng rồi ạ.
Khách hàng sẽ tò mò muốn nghe tiếp theo là điều gì ngay sau phần thuyết phục của mình.
3. Thuyết phục:
Tiếp theo phần đồng cảm với ví dụ trên, mình thuyết phục tiếp khi khách hàng đang sẵn sàng nghe tiếp.
Hầu hết các sản phẩm mới đều được rút kinh nghiệm từ sản phẩm trước đó, mới bao giờ cũng được cải tiến nhiều hơn, những sản phẩm đang bán chạy hoặc anh chị đang dùng tốt lúc đầu cũng là sản phẩm mới. ...
Rất nhiều người lo lắng như anh chị nhưng khi dùng đều rất hài lòng với chất lượng của sản phẩm này bởi vì sản phẩm có nhiều lợi ích như...
Phần này tập trung vào lợi ích sản phẩm bao gồm các công dụng, lợi ích sử dụng, lợi ích cảm tính và lý tính...
4. Thăm dò tín hiệu kết thúc:
Sau khi thuyết phục khách hàng ngắn gọn, chúng ta luôn quan sát các tín hiệu phát ra từ khách hàng như: sự quan tâm, tập trung, thử sản phẩm, hỏi về dịch vụ kèm theo, thanh toán... hoặc có thể từ chối vì sản phẩm không phù hợp ở thời điểm này.
5. Chốt sale:
Chốt sale là bước quan trọng nhất trong cuộc bán hàng, thành công hay thất bại về doanh thu sẽ nằm ở bước này.
Chốt sales tích cực: Hãy giúp khách hàng quyết định mua hàng, xác định số lượng, xác định thời gian giao nhận hàng, chốt giá cả...
Ví dụ: Tôi chọn sản phẩm loại A này cho anh nhé!
Tôi lấy cái màu xanh này cho chị nhé!
Tôi lấy đơn hàng giá 100 triệu này cho anh nhé!
Tôi đặt cho anh 10 cái nhé!
Chiều nay lúc nào thuận tiện nhất tôi xin phép được gặp anh nhé!....
Đừng chốt sale tiêu cực: Ví dụ: Anh có quan tâm không? Khi nào anh rảnh tôi gặp anh được không? Anh mua hàng không? Bạn sẽ nhận được câu trả lời là không.
Xử lý phản bác là giải tỏa lo lắng cho khách hàng chứ không phải làm khách hàng thêm lo lắng.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét